– Établir un contact positif et un climat de confiance avec le client ou le prospect en personnalisant la relation, à partir des informations retenues lors de la recherche amont ou lors de précédentes visites commerciales

– Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client, en ayant recours à un questionnement adapté et une écoute active

– Démontrer au client ou prospect sa légitimité en employant le vocabulaire et les connaissances scientifiques, techniques et les cadres règlementaires, adaptés au sujet à traiter et tenir compte de la particularité des échanges à distance sans oublier de reformuler les besoins du client pour sécuriser la compréhension

– Veiller à déceler exactement l’environnement de l’interlocuteur au vu de son métier pour déterminer le type d’approche à privilégier : par exemple, pour un chef de service hospitalier, une approche thérapeutique globale pour la répondre à ses besoins

– Informer le client sur les qualités des produits correspondants aux besoins exprimés, à distance, par une présentation virtuelle, en face à face, à partir d’outils numériques animés, en expliquant leurs avantages et leurs limites et en mettant en lumière les innovations de la recherche et du développement interne de sa structure

– Mettre en pratique ses connaissances scientifiques et techniques pour promouvoir le bon usage du médicament, du matériel médical ou du dispositif médical en termes de coûts/efficacité en fonction de la typologie des patients concernés

– Concevoir une offre commerciale combinant des produits et des services adaptés, en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence

– Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client afin d’établir une relation commerciale durable et de qualité avec le prospect ou le client